孙何方的河坊珠宝：潘多拉的新对手 |中国珠宝新强国

界面新闻记者|黄山

界面新闻编辑|楼景勤

小红书最新内容是孙何方在孕晚期拍摄某奶粉品牌广告的视频。该视频随后出现在时尚杂志《Vogue》的广告版上。同样在2023年，她还为护肤品牌娇韵诗拍摄了广告。时装周秀场、时装秀活动等诸多场合经常可以看到孙何方的身影。

但孙何方不仅仅是时尚或生活方式的意见领袖——孙何方在小红书和微博上吸引了超过50万人的关注。

她最重要的身份是河坊珠宝的创始人和设计师。

从伦敦中央圣马丁艺术与设计学院珠宝设计专业毕业的孙何方，到在珠海俯瞰大海的2300平米办公室里拥有自己的珠宝品牌，孙何方用了13年时间。 ，广东。

2023年3月，河坊珠宝总部正式乔迁至珠海市甲级写字楼。在接受界面新闻采访时，孙何方对这一举动开玩笑说，也许有一天会有人在小红书等社交媒体上分享“在河坊珠宝工作的一天”。

孙何方为塑造个人品牌和企业形象注入了比德诺的鲜血。在时尚杂志工作的经历似乎让孙何方对内容营销有了更强的敏锐度。

和芳珠宝成立于2012年，是近年来发展迅速的本土轻奢珠宝品牌。其产品强调原创设计和匹配时尚风格。首饰配件价格在1000多元。与施华洛世奇和潘多拉竞争。 潘多拉、APM Monaco等国际著名轻奢珠宝品牌。

截至目前，和方珠宝已在国内一二线城市开设近60家品牌专卖店，大部分位于北京SKP、上海港汇恒隆、汇贸IAPM、成都IFS等知名商圈。孙何方的目标是到2023年底将品牌店数量增加到70家。

对于河坊孙何方珠宝的年收入，她没有透露具体数字，但一开始她说是“几个亿”，随后她又限定了数量：“不到五亿”。

例如，潘多拉是一个为中国年轻消费者所熟知的丹麦轻奢品牌。 2019年，潘多拉在华收入约为21.3亿元人民币。到2022年，这一数字将降至约7.5亿元人民币，其中收入来自240家潘多拉在中国的门店和数字渠道。

三年来，轻奢市场经历了肉眼可见的“高端与低端”局面。消费者的消费习惯已经改变。随着消费变得更加谨慎，轻奢品牌首当其冲受到影响。许多一线购物中心在此期间重组了零售组合，一些轻奢品牌因门店业绩不佳而取消了租赁。时不时就有施华洛世奇和潘多拉等平价奢侈品牌关店的报道。这些国外轻奢品牌在中国市场苦苦优化门店组合，疫情过后过度扩张的隐患暴露无遗。

与此同时，一些新兴的轻奢珠宝品牌也逆势开店，河坊珠宝就是其中之一。孙何方向界面新闻坦言：“他们减少门店是我们扩张的机会。”

2018年至2023年上半年，河坊珠宝在全国重要商圈共开设品牌店55家，大部分是三年内开业，其中包括成都IFS等多家高端奢侈品购物中心和北京国贸商城。

“听起来我们在过去三年里一直在增长，但实际上我们最初计划在 2022 年完成 70 家商店（目标）。”孙何方说道。

和芳珠宝从仅有线上直营店到在21个省开设线下服装店，用了四年时间。此前，和芳珠宝在天猫和京东开设直营电商店已有两年时间。这段经历从某种程度上来说，为孙何方和他的团队节省了一些开店试错的成本。孙何方回忆，正是因为在电商上收集了大量的用户数据，有了更清晰的客户画像，该品牌在2018年决定开设实体店。

开实体店意味着巨大的投资。除了装修、租金之外，还有店面员工工资、培训费用等费用。从一家新店成长为一家盈利的成熟店往往需要几年的时间。这对品牌的现金流提出了巨大的要求。

在时尚奢侈品市场，品牌的快速扩张一般依赖两条路径：一是加入财力雄厚的大集团，利用其丰富的渠道资源快速扩张，评估中长期财务回报；二是加入财力雄厚的大集团，利用其丰富的渠道资源快速扩张，评估中长期财务回报；二是筹集资金，产生新资金。然后就迅速传播开来。走后一种路线的品牌，一旦发展到一定程度，或许就能实现独立。同时，达到一定规模后估值会上升，投资者在一定水平退出后会获得利润。这在理论上是一个双赢的局面。

但和芳珠宝并不走这两条路。四年内开了近60家门店，河坊珠宝从未从资本市场筹集过资金。 “我现在想要的，可以暂时自给自足。”孙何方告诉界面新闻：“其实我们并不介意融资，只是需要一个好的时机和理由。但目前融资的需求并不大。”

孙何方绝不是白手起家，她也不否认这一点。孙何方是广东珠海人，家族从事珠宝加工和出口外贸。 30多年家族企业的积累，潜移默化地影响着孙何方的创业选择。孙何方提到，十一、十二岁时，她决定去伦敦中央圣马丁艺术与设计学院的珠宝设计系学习。 “我从我母亲的英国客人那里听说了这个选择。”

2009年，孙何方完成了中央圣马丁学院的学业，计划返回中国。那时，距离她创立珠宝品牌HEFANG已经过去两年多了。现在回想起来，这个珠宝品牌的演变恰逢当地新消费力量的崛起。

那一年，当地市场最著名的轻奢品牌是奥地利水晶品牌施华洛世奇，而潘多拉刚刚通过区域代理商进入中国。又过了六年，APM Monaco在中国的第一家品牌店开业。

当时，中国珠宝市场远未成熟，但消费的代际差异已经很明显。当时，消费者并不清楚时尚配饰和珠宝之间的区别。然而，虽然老年人仍然喜欢购买黄金首饰以保值，但年轻一代对个性化配饰的渴望却如雨后春笋般涌现。国外的轻奢珠宝品牌让他们看到了新鲜、不一样的设计。通过购买它们，您无需花钱即可追随时尚。

当时，平价奢华珠宝品牌之争还没有达到顶峰，但孙何方已经看到了市场的空白。 “回国后，我发现中国市场上有设计感的银饰、K金首饰相对较少，也没有有设计感的轻奢品牌。”孙何方回忆道。

孙何方认为，国内消费者肯定也有个性化表达的需求，设计师的风格化珠宝也会有它的一席之地。这种判断并不完全基于直觉。孙何方认为，多年在伦敦的专业学习和欧洲各地的小众奢侈品牌给他留下了深刻的印象。他知道设计师珠宝品牌可以达到的高度，甚至看起来“特别像那些大型的、具有表演品质的作品之一”。

“当时中国还没有这种产品。”孙何方想起来了。

创业的机会已经有了。而孙何方从一开始就拥有完整的珠宝制造供应链，帮助她实现了打造品牌的梦想。

对于一些最近的珠宝或时尚设计师来说，这是一种奢侈。年轻的设计师品牌应该尽快学习产业链规则，打造稳定的供应链。这是一个生存问题。供应链与最终包含在产品质量和价格中的成本相关。初出茅庐的设计师并不缺乏创意，但愿意支持其发展的供应商却是稀有资源。

谈及此事时，孙何方拉长了每个单词的发音，承认拥有独立的供应链“太过分了！关键！关键！”这意味着该品牌拥有宽松的计费周期、稳定的质量控制，并且能够应对需求和库存的变化。反应快等已经击败了很多在起跑线上孤军奋战的年轻设计师。

品牌成立后的三四年间，和芳珠宝主要依靠门店渠道为客户分销。这是设计师在时尚圈走红的阶段。孙何方在时装周展厅要面对大量经验丰富的买手。品牌形象的树立很大程度上取决于店内设计作品对顾客的受欢迎程度。这也是考验孙何方设计师创造力和市场接受度的过程。目前还没有大的商业回报。

孙何方设计的第一个系列作品是SNOWFLAKE系列，该系列以925银和合成立方氧化锆为主要材质。 “由于我们的品牌是在圣诞节期间诞生的，所以早期我们做了几个与圣诞主题相关的雪花系列，这成为了我们的第一个系列。”

该系列延续至今，成为孙何方迄今为止最具代表性的设计。孙何方向界面新闻回忆，“后来我们每年秋冬都会推出雪花系列，它就成了我们的超级标志。”如今，HEFANG轻质雪花饰品系列已有近50个SKU在售，包括戒指、耳环等。款式多样，有耳钉、项链、手链等，价格从单贝珍珠雪枝耳环790元到丝带项链4990元不等。

十年间，孙何方带领团队推出了70多个系列，设计了1000多件作品。截至目前，消费者在公开销售渠道共可以看到和芳珠宝25个系列，其中包括与品牌代表共同创立的少量款式以及个别系列共同打造的IP品牌，其中大部分都是原创的室内设计作品。

2023婚礼系列中呈现的玫瑰花园皇冠等作品，其实在一定程度上实现了孙何方创立品牌的初衷：利用基底金、珍贵翡翠等材质，打造出如高级珠宝般闪耀的轻奢珠宝。 ... 珠宝结束。

零件很多，也有标志性的系列，但孙何方认为“HEFANG珠宝的知名度到目前为止还不高”。虽然以一系列雪花开始，但雪花的形象非常局限于秋冬季节，不利于其他时间的广告和促销。因此，品牌有必要打造其他具有象征意义的系列作品。

她感觉有一种强烈的危机感，脑海中浮现出一些成熟的平价奢侈品牌近年来所经历的历历在目的谷底。 “我们也担心有一天生意不好或者产品推出不合理，我们就会倒下去。”

每个级别都有自己需要担心的问题。 “2023年品牌计划了哪些重大活动？”这是向创始人品牌提出的一个有趣的问题。

孙何方谈到了他计划在年底前搬入新总部大楼的计划。但话锋一转，她就指出了在珠海开珠宝公司的一个新问题：人力资源没有上海丰富。

“对我来说，珠宝设计招人并不是特别困难，更多的是销售、品牌、营销、电商等运营部门的人才相对较少，去上海、广州、深圳的成本更高。招人。”